サロン・教室のリピート、コンサル・コーチの契約獲得のコツ

差別化ブランディングで集客・売上アップの仕組みを作る専門家、メガヒットブランドコンサルタントの住福(すみふく)です。

ビジネスの売上を安定させていきたい、ビジネス自体を伸ばしていきたいと思ったとき、新規集客だけではなく、リピートや契約獲得力も非常に重要になっていきます。いつまでも「新規!新規!」と新規客を追いかけるのも正直大変ですよね。出来ればリピーターや一度に長い期間の契約を頂けたほうが、あくせくすることが減るので楽になります。

Jun

「売上=新規×リピート×客単価」です!
今日は真ん中のリピートや契約獲得についてのお話をしていきます。

目次

リピートや契約獲得を得る“3つの信頼”

皆様は、リピートや本命サービスの契約獲得などバッチリ出来ていますか?リピート率や成約率が低いと、なかなか売り上げは伸びないし安定しないので、ここが苦手な方はぜひ今日の話を参考にしてみて下さい。

Jun

リピートや契約獲得のためには“3つの信頼”を獲得していけばいいですよ!

その3つとは…

・人としての信頼
・サービスや知識への信頼
・継続して受けた未来への信頼

基本的には、この3つを獲得できればリピート率や成約率は上がります。ちょっと解説していきますね。

1、人としての信頼

これは人として好きになってもらえるか、という部分の話です。

人間性や気が合うかはもちろん、サービス提供者の見た目(外見)、空間の演出(オンラインでも!)、話し方や対応への満足度など、いろんな要素があります。ざっくりまとめると、ホスピタリティに満足してもらえているかが大事です。見た目や空間の演出も相手へのリスペクトであり、愛や優しさを伝える重要な要素になります。

例えば皆様が、めちゃくちゃ好きな芸能人が家に来るとなったらどうします?

気合いを入れてオシャレしたり、お部屋を綺麗にしたり、心地の良い香りを炊いたり、音楽を流したりしませんか?それが相手を想うホスピタリティです。リアル、オンラインともに演出や応対、接遇、コミュニケーションなど、相手の信頼を得る工夫は出来ます。

Jun

提供者の見た目(特に清潔感やファッション)や外観・空間で損してる人も多いので、ぜひ客観的に自分自身を見てみて高めていきましょう。まずは「人としての信頼」を得ないと、リピートや契約獲得も難しいです。

2、サービスや知識への信頼

人としての信頼も大事ですが、どれだけ良い人でもサービスが微妙だったら、また買いたいとは思ってもらえません。めちゃくちゃ良い人がやってる料理屋さんなんだけど、料理が不味い…とかだと、さすがにリピートしないですし、人に紹介も出来ないですよね(苦笑)

それと同じで、サービス自体が良いといのは当たり前なのです。だからこそ常日頃から、どうすれば喜んでもらえるか、お客様に結果を出せるかに、こだわって自分を成長させるかが大事だとわたしは思います。常に学び、進化していきましょう(^^)/

ちなみに一回の体験サービスでリピートや契約が獲れない場合は、体験回数を2~3回にしてみるのもありです。回を重ねるごとに変化や信頼構築ができるので、体験=1回しかやっちゃダメと思わずに、柔軟に工夫してサービスへの信頼を獲得していきましょう。

ちなみに私の妻はヨガスタジオを経営しているのですが、OPENして1年半、未だに入会率100%を誇っています。妻にその秘訣を聞いたところ、第一印象を大事しているのはもちろんですが、初回体験レッスンで如何に感動レベルの変化を起こすかを意識していると言っていました。体験レッスンが終わったお客様から「こんなヨガ受けたことがない!」とよく言われるそうです。

サービスや知識への信頼に関しては、「他のところとはココが違う!」という誇れる点(強みやユニークなセールスポイント)を強化するのもいいかもしれませんね。

3、継続して受けた未来への信頼

最後のポイントですが、実はコレがとても大事です!具体的にはお客様の…

  1. 悩みや願望を知り
  2. そのためには何が必要で
  3. 悩み解消、願望成就までにどれくらいの期間がかかるのか

を明確にし、伝えてあげられるか、ということなんです。

Jun

イメージとしては、専門家として相手の問題のドクターになる感じ!

例えばお医者さんって、「どこが悪いの?」とか「いつから悪いの?」とか「調子いいときはどんな感じ?」など色々とヒアリングしてくれますよね。さらには、その症状に対して、「この薬を1日何錠、○○日飲んで下さい」とか「この手術が必要で入院は何日ね」など明確な解決策と期間を教えてくれます。だからこそコチラも安心して、その治療を受けられるわけです。

それと同じで、私たちもサービスを提供する際は専門家として相手の問題のドクターになるように意識します

  • 必要な対処策はコレ!
  • 改善までどれくらいの期間が必要!
  • それをやったらこうなれるよ!

こういった感じで「誰がどうなる」を明確にしてあげることが、最後の重要ポイントです(^^)/一生懸命、サービスの説明をするのではなく、「継続していくとどうなるのか?」を伝え、未来に対してワクワクしてもらうことがリピートや契約獲得の重要ポイントなのです。

ヨガスタジオでの入会案内
妻のヨガスタジオです♪

説明用の資料を用意する

リピートや契約獲得のためのクロージングをする際、スタジオ・教室の入会案内や、サロンのコース、コンサル・コーチの継続サービスや講座の内容などしっかり説明するプレゼント資料(説明用の資料)があると便利です。PowerPointやWordで作っている方も多いですし、最近はCanvaなどで素敵に作られている方もいらっしゃいます。

提供しているサービス内容にもよりますので、1ページで済む場合もあれば、しっかり説明したければ10~30ページほどになる場合もあるでしょう。やはり数万円~数十万円するサービスとなると、お客様も身構えられると思うので、しっかりと内容や価値を伝えてあげてください。

説明用の資料に書く内容は…

・サービス概要やヒストリー
・お客様の声や実際の成果
・どんな人にオススメなのか
・ライバル店との違い
・提供内容や価格
・支払方法や保証
・お客様へのメッセージ

こういったことが伝わる資料をつくり、リピートや契約獲得のクロージング時に見せながら説明してみて下さい。PCやタブレットで見せてもいいですし、印刷してファイリングしてから説明される方もいらっしゃいます。説明用の資料を使うことで、口頭で説明していた時より5倍も契約獲得率が上がったという方もいらっしゃいますよ!

クロージング時のサービス説明資料
クロージング時のサービス説明資料

リピートや契約獲得の極意

ちなみに、こんなことを言うと驚くかもしれませんが、誰でもかれでも契約しないというのも大事です。リピートや契約獲得するということは、その人と長く関わるということでもありますので、長くお付き合いができそうだと思える方だけクロージングするのがオススメです。

お金やノルマのために契約しないといけない場合もあると思いますが、依存的な方や口うるさい方と契約してしまうと、クレーマーになったり、根も葉もない悪い噂を流されることなどもあり返って大きな損失を生みます。お互いにストレスですし、お金を払ってでも縁を切りたいということもあります。

だからこそ、誰でもウェルカム!というよりは、普段のSNSやブログなどの発信から「こういう方はお断り」などのスタンスを伝えておくといいです。そんな強気なこと書いていいの?と思うかもしれませんが、それでもOKな人が来てくれるので、良いお客様に恵まれ、リピートや契約獲得率も高くなるのです。


ということで、リピート率や成約率に課題があるなーという方は…

  1. 人としての信頼
  2. サービスや知識への信頼
  3. 継続して受けた未来への信頼

この3つの信頼を獲得できるように、工夫してみましょう。

Jun

きっと、リピートや契約率は変わってくると思います!
皆様の素晴らしいサービスで、お客様に素敵な変化を起こされてくださーい♪

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